不少门店接入线上平台之后，做的第一件事是把店里的商品拍照上传，能传多少传多少。过了一个月看数据，发现卖得动的还是那几样，大部分商品挂在那里没人点。问题不在曝光，在选品。
到店和线上，是两种买东西的逻辑
到店顾客是「逛」出来的需求，看到什么想买什么，随手加一件。线上顾客是「找」出来的需求，他心里已经有个目标，进来就搜。
这两种逻辑对商品的要求不一样：
- 到店讲究商品丰富，货架满、选择多，顾客愿意多逛一会儿；
- 线上讲究和目标的相关度，搜「牛奶」出来一堆杂牌，反而降低下单意愿。
所以线下卖得好的商品，线上不一定好卖；线下不起眼的商品，线上可能是爆款。
线上更吃「关联购买」
线上订单有个明显特点：客单价往往比到店高。原因是顾客凑单心理——既然要等配送，不如一次买齐。
这带来一个可操作的点：把常被一起买的商品组合好。比如泡面配火腿肠、面包配牛奶、火锅底料配配菜。组合摆得顺，凑单转化率就高。
线下靠货架位置引导购买，线上靠商品组合引导凑单。
库存深度是硬约束
还有一个容易被忽略的点：线上卖出去一件，线下就少一件。如果某个商品本来库存就浅，线上再卖爆，很容易出现「线上有单、库房没货」的情况，最后要打电话跟顾客商量换货或退款。
比较稳妥的做法是给线上单独划一部分可售库存，或者对库存浅的商品设置较低的线上可售数量。宁可少卖，也别让顾客下单后扑空。
定期复盘，别一次定死
商品结构不是一次选完就固定的。建议按月看三组数据：
- 哪些商品在线上有曝光但没点击——可能是图片或名称有问题；
- 哪些商品点击高但转化低——可能是价格或规格不合适；
- 哪些商品复购率高——值得加大备货和推广。
线上选品本质上是把门店的货重新组织一遍。组织得好，同一批货能卖出更高的客单价；组织得不好，上架再多也是摆设。
